fishing_catch_leadopvolging

Pro-actieve leadopvolging dankzij IP-tracking

IP-tracking software geeft je inzicht in welke bedrijven jouw website bezoeken en wat ze daar doen. Deze bezoekersherkenning geeft je actionable data, die je kunt inzetten voor pro-actieve leadopvolging. Ontdek hoe je jouw salesactiviteiten kunt optimaliseren met IP-tracking.

Signaleer leads op je website

Pro-actieve leadopvolging begint bij het herkennen en signaleren van leads. Wanneer een websitebezoeker gezien kan worden als lead, verschilt per bedrijf.

Wanneer wordt een websitebezoeker interessant? Wat is voor jouw bedrijf een lead die ‘rijp’ is om op te volgen? Welke kenmerken heeft die lead? Welk gedrag vertoont die lead op jouw website? Concretiseer welke leads je wilt signaleren en opvolgen met de antwoorden op deze vragen.

In de IP-tracking software kun je vervolgens met tags en triggers inregelen welke leads je wilt signaleren. Elke keer als er een websitebezoeker voldoet aan de door jou gestelde eisen, krijg je een notificatie. Zo ben je altijd op de hoogte van (opvolgbare) leads op je website.

Bepaal je contactpersoon

Wanneer een opvolgbare lead op je website is geweest, is het hoog tijd om in actie te komen. Dat betekent niet dat je gelijk naar de algemene balie van het bedrijf moet bellen. Je wilt niet het risico lopen dat je van het kastje naar de muur wordt gestuurd. 

Wie zou je willen spreken binnen de organisatie? Het heeft weinig zin om aan de lijn te hangen met iemand die niks te zeggen heeft. Je wilt iemand aan de lijn krijgen die (mee)beslist over de investeringen die gedaan worden (DMU).

Wie jou binnen het bedrijf het best verder kan helpen, kun je vaak met een beetje speurwerk achterhalen. De website van het bedrijf, en dan specifiek de ‘over ons’-pagina, kan een goede bron zijn. Word je daar niet wijzer van? Kijk dan eens op LinkedIn.

Bedenk een sterke opening

Wanneer je weet wie je gaat bellen, kun je gaan nadenken over een opening voor je gesprek. Het is altijd handig om ervoor te zorgen dat je een ‘haakje’ hebt. Hoe ben je bij hem/haar terecht gekomen? Waarvoor bel je?

“Iemand van binnen uw bedrijf bezocht onze website”, raden we niet aan als opening van het gesprek. Wat wel werkt, hangt af van de situatie en de persoon. De kunst is om het niet gemaakt over te laten komen. Degene aan de andere kant van de lijn zit niet te wachten op een gladde verkoper met mooie praatjes. Blijf dicht bij jezelf.

Bereid je gesprek voor

Dankzij bezoekersherkenning heb je een nu duidelijk beeld van je lead. Niet alleen wat voor organisatie het is, maar (als het goed is) ook waar de interesses liggen. Dat inzicht kun je goed gebruiken tijdens je gesprek.

Aan het gedrag van je lead op je website kun je vaak aflezen waar de interesse ligt. Heeft je lead meerdere pagina’s over een bepaald product bekeken? Grote kans dat hier de behoefte, en dus de verkoopkans, ligt.

Onthoud hierbij wel dat de persoon die je belt, niet per definitie degene is die jouw website heeft bekeken. IP-tracking software herkent alleen welke organisatie je website bezoekt, niet welke persoon binnen dat bedrijf.

proactieve_leadopvolging

Leadopvolging

Je hebt je dankzij de IP-tracking software goed kunnen voorbereiden op een eerste (telefoon)gesprek. Het is nu alleen nog een kwestie van doen! En dat is niet altijd even makkelijk gezegd als gedaan. Je kunt altijd argumenten bedenken om het niet te doen, maar daar kom je nergens mee.

Elke nee brengt je dichter bij een ja.

Tijdens zo’n eerste telefoongesprek wil je niet direct je product of dienst gaan verkopen. Je wilt je lead niet afschrikken. Bovendien gaat een bedrijf geen (grote) investering doen op basis van een enkel telefoongesprek. Daarover ga je eerst in gesprek.

Je doel van zo’n eerste gesprek is dus niet het verkopen van je product of dienst. Of nou ja, niet echt. Je verkoopt in de eerste plaats een afspraak. Je wilt bij ze aan tafel komen. Eenmaal binnen kun je ze persoonlijk haarfijn uitleggen waarom ze jouw product of dienst nodig hebben.

Wil je aan de slag met pro-actieve leadopvolging maar weet je niet hoe? Laat ons de telefoongesprekken voor je voeren. Bekijk de mogelijkheden van telefonische acquisitie.

Evalueren & Bijsturen

Ervaring komt met de tijd. Na een paar telefoontjes weet je al beter wat werkt en wat niet. Die kennis kun je vervolgens gebruiken om je leadopvolging te optimaliseren.

Misschien krijg je telkens de verkeerde contactpersonen aan de lijn. Of volg je toch niet precies de gewenste leads op. Zie dit dan niet als een tegenslag maar als een kans om te verbeteren. Evalueren, bijsturen en weer aan de slag! Plan – Do – Check – Act.

Meer informatie over IP-tracking & website personalisatie?

Dit artikel is onderdeel van een serie. Wil je meer weten over website personalisatie, IP-tracking en wat dit voor jouw bedrijf kan betekenen? Bekijk dan ook eens deze artikelen:

IP-tracking – Hoe werkt dat?

B2B leads genereren met IP-tracking software

Website personalisatie – Wat is dat eigenlijk?

Website personalisatie – Hoe gaat dat in zijn werk?

Website personalisatie – Eigenschappen van je bezoeker

Website personalisatie – Gedrag van je bezoeker

Website personalisatie – De customer journey

Pro-actieve leadopvolging dankzij IP-tracking software