Zo halverwege de vorige eeuw was marketing makkelijk: je kocht een pagina in de grootste krant of boekte een reclamespot op TV en vertelde de klant waarom jouw product het beste was.
En de klant geloofde dat en kocht massaal je product. Tegenwoordig is de consument een stuk kritischer. Je boodschap wordt niet meer 1-2-3 voor waar aangenomen. Bovendien bestaat “de consument” niet meer. De markt is gefragmenteerd, waardoor het steeds ingewikkelder is geworden om je klant te leren kennen.
Gelukkig biedt online marketing ons de tools om je klant te analyseren. Social media helpen ons om een direct gesprek met de (potentiële) klant aan te gaan. Dit helpt ons te weten wat de klant wil, maar vooral waaróm hij dat wil. We kunnen ons product zelfs aanpassen op basis van wat we online leren.
Ken je klant
Via social media kunnen we een duurzame band aangaan. Het gaat hier niet om de snelle deal, maar om een langdurige relatie. We reageren op elkaar en bouwen aan vertrouwen. In een B2B omgeving is dat extra belangrijk, want elke koopbeslissing wordt beïnvloedt door meerdere personen.
Als je in de kroeg contact wilt maken, sluit je aan op de interesse van die persoon. Als het bijvoorbeeld een voetbal-avondje is, is de kans groot dat de ander geïnteresseerd is in sport. Om dan te beginnen over de verschillen tussen Plato en Aristoteles zal dan geen levendig gesprek opleveren. Ook in B2B lead generatie is het belangrijk dat je een beeld hebt van jouw ideale prospects. Wie zijn ze, wat vinden ze belangrijk? Met wie gaan ze om? Je kunt bijvoorbeeld de social media profielen checken om te zien welke hashtags trending zijn. Of je ziet op hun Twitter-timeline dat ze het veel hebben over onderwerp X of Y.
Zo kom je er al snel achter wat “de vraag achter de vraag” is en hoe je er met jouw dienstenpakket op kunt aansluiten. Dit onderzoek hoef je natuurlijk niet bij élke potentiële klant uit te voeren. Een steekproef kan je voldoende informatie geven om je online marketing approach op te baseren.
Experimenteren
Nu je een beeld hebt van je klant, en diens behoefte, is het tijd om te gaan experimenteren. Plaats een update in groepen waar je klanten lid van zijn (Facebook of LinkedIn) en kijk hoe de reactie is. Probeer een tijdje later een andere aanpak. Welke werkt beter? Al doende leer je. Zo kun je jouw strategie om leads te genereren steeds verder perfectioneren.
Uiteraard stem je jouw benadering af op de intensiteit van je relatie. Daar waar geen eerder contact is geweest, geef je slechts een korte (inhoudelijke) reactie op iemands profielupdate. Probeer hier geen product te verkopen, maar reageer gewoon als mens op je prospect. Stel dat je een bepaalde Cloud-dienst aanbiedt en iemand post een onderzoek waaruit blijkt dat Cloud-diensten niet allemaal even veilig zijn. Dan kun je reageren dat er inderdaad veel kaf onder het koren is, en dat security een issue is dat de sector heel serieus moet nemen.
Als er al wat meer contact is geweest, kun je wat commerciëler worden. Stel dat dezelfde prospect klaagt dat hij alle backups kwijt is en jij bent toevallig heel goed in het herstellen van verloren data. Je aanbod zou dan wel eens met open armen ontvangen kunnen worden.
Chat als lead generation tool
De waarde van chat voor jouw salesstrategie kan moeilijk overschat worden. Met chat kun je verkopen, maar je kunt er ook heel goede marktonderzoeken mee uitvoeren.
Dat chat helpt om van leads een prospect of zelfs een klant te maken, ligt voor de hand. Immers, een goede chat operator is een echte verkoper, die herkent wat de klant nodig heeft en misschien nog een aantal gerelateerde diensten kan aanbieden. Maar denk je eens in wat een schat aan data er is opgeslagen in al je chat logs! Welke vragen stellen je website bezoekers? Hangen bepaalde vragen met elkaar samen? Wat wilden de mensen die uiteindelijk geen gebruik maken van je diensten? En zou je dat kunnen leveren?
CRM: onmisbaar bij online lead generation
Een artikel over het kennen van je klant is niet compleet wanneer het onderwerp Costumer Relations Management (CRM) niet aan bod is gekomen. Een CRM systeem is een echte must voor élke commerciële organisatie. In dit pakket sla je alle belangrijke informatie over je klanten en leads op, inclusief de inhoud van contracten en eerdere aankopen.
Want ook eerdere klanten kunnen een lead zijn. Vaak zijn het zelfs bijzonder warme leads. Tenminste, als je hen bij de eerdere aankopen kwaliteit hebt geboden. Stel bijvoorbeeld dat je een nieuwe dienst wilt gaan aanbieden, die vooral interessant is voor MKB-ers die eerder dienst X bij je afnamen. Dan kun je deze groep specifiek benaderen met een aantrekkelijk aanbod.
Hulp nodig?
De meeste kleinere ondernemers kunnen met de bovenstaande informatie al mooie stappen maken. Maar misschien ben je met jouw onderneming op een punt aangekomen dat je eigen creatieve marketingbron even is opgedroogd. Misschien denk je: “Leuk, maar hoe pak ik dat dan aan?”. In dat geval staan we voor je klaar om meer online leads én meer sales binnen te halen voor jouw bedrijf. We zijn één belletje van je verwijderd: 0182-712040.
