Webinars zijn een populair middel op het gebied van B2B Leadgeneratie. Het aankoopbeslissingsproces is in de zakelijke markt doorgaans een stuk complexer dan de vaak vluchtigere B2C markten.
Wat zijn webinars
Webinars zijn een geweldige manier om je te presenteren aan nieuwe (potentiële) klanten. Een webinar is een live online seminar rondom een bepaald thema. Dit thema past natuurlijk bij je bedrijf en je doelgroep. Doordat een webinar live is, kunnen mensen terwijl je jouw verhaal vertelt, reageren en vragen stellen. Zo kun je jouw aanbod persoonlijker en directer toelichten, waardoor je klanten beter weten wat je voor hen kunt betekenen. Ook krijg je waardevolle feedback die je helpt je verhaal te verbeteren. Daarbij werk je met een online webinar aan een relatie die met andere marketingmiddelen moeilijk te evenaren is. Wat ook niet onbelangrijk is: doordat mensen zich moeten inschrijven voor je webinar, heb je al meteen hun contactgegevens, dus een online lead. Online webinars zijn dus een krachtige marketingtool, maar hoe pak je dit aan? We geven een aantal tips.
Kies de juiste webinarsoftware
De eerste keuze die je moet maken is welke software je kiest. Het ene pakket kost een tientje per maand, het andere bijna $ 500 per maand! Neem dus ruim de tijd om een pakket uit te zoeken dat bij je behoefte past. Een beginnende ondernemer zal vaak met een wat goedkoper pakket goed uit de voeten kunnen, maar naarmate je een groter publiek trekt, kan het zinvol zijn wat meer te investeren. Je wilt immers niet dat je verbinding halverwege wegvalt. Zorg ook dat je de webinar kunt opnemen, zodat je deze later naar de deelnemers kunt mailen. Dit geeft je een extra contactmoment om je online leads te versterken.
Stem je webinar moment af op je doelgroep
Wat is een goed moment om je webinar te geven? Dat hangt af van je doelgroep. Avond-sessies zijn vaak handig. Bijvoorbeeld voor ZZP-ers of mensen die een kantoorbaan hebben. Anderen houden van middagsessies. Ook de dag maakt erg uit. Zo is de vrijdag een dag waarop veel webinars gehouden worden, omdat mensen dan de week achter zich laten en zich op de eigen groei richten. Dat betekent echter wel dat je moet concurreren met andere webinars.
Kies een lead generating onderwerp
Wees helder over je webinar. Maak duidelijk wanneer de webinar is, waar deze over gaat en wat je deelnemer eraan heeft.
Het kan verleidelijk zijn om te vertellen over iets waar je trots op bent. Of een verhaal dat vooral “leuk” is en de kijker vermaakt. Op die manier kom je echter niet tot sterke online leads. Sterker nog, de kans dat je deelnemer achteraf teleurgesteld is, is groot.
Als mensen na je webinar niets van waarde meenemen, is de kans klein dat ze betalende klant worden. Zorg daarom voor een sterk onderwerp, dat van waarde is voor je deelnemers en dat je kunt koppelen aan een van je producten of diensten. Investeer ruime tijd in het opzetten van een goed ogende presentatie die de lijn van je verhaal ondersteunt.
Zorg dat je in je webinar iets van waarde aan je deelnemers geeft, daarmee vergroot je de kans dat je publiek converteert naar kwalitatieve leads.
Over conversie gesproken: geef ook een call-to-action en deel je website, zodat deelnemers meer informatie kunnen opzoeken.
Zorg dat je online seminar gaat leven
Een online seminar leidt tot leads, maar dan moeten mensen wel weten dat er een webinar is. Begin dus op tijd met het onder de aandacht brengen van je webinar. Kondig het aan in je nieuwsbrief. Dit zorgt weliswaar niet voor nieuwe contacten (mensen hebben zich immers al eerder aangemeld), maar het verdiept wel de relatie met je nieuwsbriefabonnees, waardoor de kans groter is dat je hen tot betalende klanten maakt.
Social media
Zet je social media kanalen in om bekendheid te geven aan je webinar. Kijk daarbij vooral ook waar je doelgroep zit. Wanneer je echt een flink bereik wilt halen, ontkom je bijna niet aan adverteren. Dat is overigens een uitstekend middel voor korte, intensieve events als een webinar. Moedig in je posts ook aan om het bericht te delen… en vergeet je eigen personeel daarbij niet te informeren en te motiveren!
Schroom niet om je webinar in meerdere mails aan te kondigen. Het blijkt dat last-minute e-mails voor een groot deel van de inschrijvingen voor webinars zorgen. Stuur daarom de dag voor de webinar nog een mail naar je mailinglist waarin je nogmaals de aandacht vestigt op je webinar.
Reminders
Vergeet niet dat je er nog niet bent met een aanmelding. Het gaat erom dat mensen ook inloggen. Stuur dus een reminder-mail, zodat je deelnemers de tijd ook vrij houden. Stuur een week van tevoren een reminder met daarin een teaser en de tijd en de link naar de webinar. Ook een paar uur voor de webinar stuur je nog een reminder, zodat je scherp op het netvlies van je deelnemers staat.
Is een webinar een sales pitch?
Je houdt een online webinar om leads te genereren. Je wilt iets verkopen. Dus is de verleiding groot om de hele tijd te praten over je bedrijf en wat je allemaal kunt doen. Maar je deelnemer heeft geen zin om naar een reclamespot van een uur te kijken.
Je moet hen dus iets van waarde bieden. Het kan lastig zijn om de juiste balans te vinden. Begin daarom met kennisdelen. Voor veel deelnemers is je online webinar de eerste kennismaking met jouw vakgebied, dus begin bij de basis. Biedt ook ruimte voor vragen, bijvoorbeeld door een chatbox. Geef duidelijk aan wanneer je een moment voor vragen inplant.
Zorg dat je vooral werkt aan het bouwen aan de relatie, maar schroom niet om een paar keer een aanbod te doen. Bij voorkeur één aanbod, dat je een paar keer laat terugkomen.
Wees een partner, niet een verkoper van tweedehands auto’s.
Follow up
Je zou het bijna vergeten, maar het werk is niet gedaan zodra de laatste deelnemer uitlogt. Nu is het zaak om de vruchten te plukken. Stuur eerst een mail met de opname van de webinar en een goede call to action en zorg dat je klaar bent om de nieuwe leads te converteren naar sales. Ook kun je overwegen om je webinar on-demand beschikbaar te maken. Zo haal je meer uit de flinke investering die je hebt gedaan in jouw waardevolle webinar!
