Er is in de loop der jaren al veel geschreven over het binnenhalen van klanten. Meters aan marketingboeken zijn volgeschreven over het presenteren van je product en het verleiden van de klant. Deze boeken gaan echter vooral over het overtuigen van de consument. Maar hoe zit het met het binnenhalen van een zakelijke klant?
Hoewel er wel degelijk overeenkomsten bestaan tussen het werven van klanten in een B2C-setting en een B2B-setting, zijn er ook een aantal verschillen. In dit artikel besteden we daarom aandacht aan het genereren van B2B-leads, de eerste stap in jouw verkoopproces.
Het genereren van leads is van vitaal belang voor het succes van je onderneming. Immers, hoe meer kwalitatief goede leads, hoe meer klanten.
B2B quick wins
Voordat we heel erg de diepte in gaan, laten we beginnen met wat quick wins, waarmee je het aantal leads makkelijk verhoogt:
- Wees benaderbaar. Zorg dat je een contactformulier op de site hebt. Maak het je prospect makkelijk. Want de concurrent is slechts een muisklik verwijderd.
- Zoekmachinemarketing (SEO+SEA). Zoekmachinemarketing heeft als doel dat je prospect je site ook vindt. Je kunt focussen op organische vindbaarheid (SEO) of betalen om vindbaar te zijn door het inzetten van Google Ads (SEA), het advertentieprogramma van Google.
- Wees zichtbaar. Adverteer online, schrijf gastblogs, doe content marketing. Zorg dat je online aanwezig bent en dat je naar je eigen site linkt.
- Wees sociaal. Veel bedrijven winnen een hoop klanten met hun online media, bijvoorbeeld via Twitter. Maar ook LinkedIn is een mooi platform om je bedrijf (en productaanbod) te presenteren.
B2B Leadgeneratie
Nu we het laaghangend fruit geplukt hebben, is het tijd voor het echte werk. In essentie is het eenvoudig: weet wie je doelgroep is, stem je website op deze doelgroep af, zorg voor de perfecte landingspagina met een duidelijke call-to-action. Ook niet onbelangrijk; zorg dat de klant een eenduidige boodschap meekrijgt. Elke stap in je leadgeneratie proces moet passen bij de rest.
Bepaal je doelgroep
Als het goed is heb je al min of meer helder wie je doelgroep is. Het opstellen van jouw nieuwe salesfunnel, waarvan het genereren van leads de eerste stap is, is echter een perfect moment om je doelgroep nog wat scherper te definiëren. De grote vraag: voor wie doe je het eigenlijk allemaal?
Wees hierbij niet bang om keuzes te maken. Hoe scherper jouw doelgroep is gedefinieerd, hoe beter je op hun behoefte kunt inspelen. Stel je hiervoor een aantal vragen:
- Wat is het grootste probleem dat je prospect heeft, dat jij kunt oplossen.
- Wat hebben je prospects nodig?
- Wat zijn de overeenkomsten tussen je prospects (bijvoorbeeld locatie, bedrijfsomvang, bedrijfssector, plaats in de bedrijfskolom)?
- Waar komen je klanten, waar zoeken ze informatie?
Zet de antwoorden op een rijtje en je ziet de contouren van een beeld opkomen van jouw ideale klant. Een klant waarop je jouw hele campagne kunt afstemmen: je aanbod, je taalgebruik en de argumenten. Je bent daar waar de klant is, spreekt hun taal en hebt de oplossing voor hun problemen. Het enige wat je nu nog hoeft te doen is hen binnenhalen.
Stem je website af
Het is misschien een open deur, maar zorg dat je website past bij je doelgroep. Als jouw bedrijf zich richt op het ontwerpen van drukwerk voor accountants en notarissen, dan kom je niet ver met een website in fluorescerend roze waarop het wemelt van de bewegende plaatjes. Zorg dat je design én de content “klopt”.
De juiste content
Om leads te genereren moet je website in alles kloppen. De content op je site moet dus passen bij de doelgroep en bij jouw oplossing. Vanaf de eerste pagina moet het je prospect duidelijk zijn dat hij of zij op de juiste plek is beland. Jij, en niemand anders, snapt de unieke omstandigheden van zijn onderneming. Daarom ben jij de juiste man of vrouw voor de klus.
Presenteer je als deskundige op jouw vakgebied. Zorg voor een informatieve blog, waarin je jouw klanten laat zien wat je voor hen kan betekenen. Soms kan dat zijn door op een product te wijzen, terwijl je andere keren alleen maar waardevolle informatie met hen deelt. Denk bij alles wat je schrijft na: versterkt dit de gewenste uitstraling richting mijn doelgroep.
Leadgeneratie is meer dan content
Veel bedrijven zijn sterk in content. Ook het design klopt. Toch levert de website maar weinig B2B-leads op. Dit komt vaak doordat de website geen duidelijke call-to-action bevat.
Wanneer een website je prospect overtuigt heeft dat jij de juiste aanbieder bent om zijn probleem te lossen, heb je nog steeds geen lead. Daarvoor moet de prospect contact met je zoeken. Maar soms hebben mensen daar een zetje bij nodig. Sluit daarom elke pagina en elke blog af met een call-to-action. Dit is feitelijk een antwoord op de vraag van de klant: “Wat nu”?
Heb je geen zin en/of tijd om het hele wiel zelf opnieuw uit te vinden? Dan staan wij voor je klaar. Ontdek de voordelen van webdesign en online marketing onder 1 dak, neem contact met ons op.
